新規事業開発の企画アプローチやポイントについて、別カテゴリーでお伝えした。
この記事では、新規事業開発における営業・マーケティングについて考えていきたい。
新規事業の企画チームがそのまま事業運営チームとなり、
売上・収益に責任をもっていく場合は、売上計画・事業計画の精度はさておき
企画詳細や訴求点を明確に理解しているので、営業活動・マーケティング活動へと
スムーズに移行していくことができる。
しかし、多くの場合では新規事業の企画→開発→販売と工程ごとに、
主体となるチームが変わる。チームが変われば、当然メンバーも変わっていく。
すると、企画チームのようにそのプロダクトやサービスを売る熱意を持ちにくいため、
しっかりと営業活動・マーケティング活動をしてもらない、という状況が生まれる。
結果、売れない。
この問題は、プロダクトが顧客課題を的確にとらえていないときほど、顕著に現れる。
営業・マーケティング部門に自分事化してもらう工夫
営業やマーケティング部門の人々は、日頃から「顧客や市場が求めているのものは何か？」という
ことを考えながら、売上や顧客を獲得する活動を行っている。
自分たちが一番顧客課題を理解している、という自負を持っている方々も多い。
実際には、特に営業部門の方々は担当顧客の課題（しかも局所的な課題）しか把握しておらず、
業界や市場を俯瞰して課題を捉えていないケースもあるのだが、「自分たちが最も顧客課題を理解している」
という自負を持っていることは非常に多い。
そのような前提があるにも関わらず、顧客課題をとらえていないプロダクトが作られてしまったら、
「俺たちが稼いだお金でこんな無駄遣いをしないで欲しい。こんなものに顧客がお金を払うわけがない」
とすっかり呆れられてしまう。
顧客課題が不在の時点で企画としてもうアウトなのだが、
さらに悪いことに、営業やマーケティングの経験に乏しいチームが企画を立てると、
売上をつくること・顧客を獲得することの難しさや大変さを体感していないので、
極めて楽観的（妄想的ともいえる）な売上計画になっている事も多い。
当たり前だが、最終的に売上がつくれなければ事業開発が成功したとは言えない。
その事は多くの人が理解している。それにも関わらず顧客課題不在の企画や精度が低い売上計画が
できあがってしまうのは、いつの間にか事業やプロダクトをつくること自体が目的になって
企画・開発が進んでしまう事が原因である。
常に「顧客はお金を払ってくれるだろうか？」という視点をもち、
企画・開発の段階から営業やマーケティングと意見交換しながら企画を具体化していくことが重要だ。
プロダクトを最初に見聞きした第一印象で「イケてない」と思われてしまうと、
後から売る気になってもらうのは至難の技。
したがって、たとえば営業部長や影響力の大きい営業・マーケティングのキーパーソンに対して、
「まだ全然粗いけど、こんな事を考えてるんだよね～」という事を企画の初期段階から伝えつつ、
適宜CommentやFeedbackをもらうと良い。
新しい視点をもらえれば企画に反映すれば良いし、
こちらが捉えている顧客課題を伝えることで、彼らの視野を徐々に広げることもできる。
また何より、定期的にコミュニケーションをとっていれば、新しくつくる事業・プロダクトを
自分事化してくれるようになる。こうなったら売上獲得の確率がグッと高まる。
企画側の想いが強ければ強いほど、自分たちの企画内容に異を唱える人々を排斥しがちだが、
絶対に止めた方が良い。結果的に自分たちの首を締めることになる。
WEB集客（デジタルマーケティング）の現実を知る
新規事業開発はお金が無いことがほとんどだ。
企画段階で開発内容を絞り込んでおかないと、開発フェーズで予算を使い切ってしまい、
マーケティング・広告・販促のお金がほぼ残っていない…という状況にもなる。
きちんと開発内容を絞り込んでいる場合でも、
マーケティング活動としていきなりマス広告（TV・新聞・雑誌）などが中心に
なる事は無い。集客はWEB、つまりデジタルマーケティングが中心となる。
営業部隊がいれば、ここに営業による提案活動が加わっていく。
はじめて集客活動に携わる人がよく持っている誤解の１つに、
「広告を打てば見込み顧客は何とか集められるだろう」がある。
めちゃくちゃ認識が甘い。
新しい事業やプロダクトは世の中にまったく認知されていない所から始まる。
放っておいても誰も検索しないし、もちろん興味も持たれない。
それがどんなに良いプロダクトだったとしても、最初は伝わらないし、理解されないものだ。
マーケティングやコミュニケーション業務に従事している人は当たり前に認識している事だが、
はじめて集客活動を行う人は認識できていない事が多い。
・自分たちはずっと新しい事業や企画のことを考えて過ごしている為、それが一般感覚だと錯覚する
・インタビュー等で顧客課題をとらえたり、顧客からポジティブな反応をもらっていると、
他の顧客にもそれが伝わっていると錯覚してしまう
要するに、錯覚が起きるのだ。
繰り返しだが、新しい事業やプロダクトは世の中にまったく認知されていない所から始まる為、
適切なマーケティング戦略・コミュニケーション戦略を設計しなければ、
誰にも気づいてもらえないし、興味も持たれない。
たとえば私はビジネスプロデューサーを名乗っているけれども、
Googleでビジネスプロデューサーというキーワード検索をする人は月に500～1,000程度。
年間で1万に届くか届かないかの検索ボリュームである。
10,000人のうち、仮に私の事業に興味をもってサイト来訪してくれる人が10%いたら1000人、
そこから問い合わせをしてくる人が10％ならば100人、受注率が10%ならば10人。
受注単価が100万円ならば、100万円×10＝1,000万円となる。
ちなみに説明の便宜上、確率をすべて10%に設定しているが現実はもっと低い。
この例の場合、超絶楽観的に見積もって、ビジネスプロデューサーというキーワードから
獲得できそうな売上は1,000万円という事になる。
企画中の新規事業におけるターゲットの検索行動を想像し、
検索されそうなキーワードとそのボリュームから売上見込みを算出していくと、
ほとんどの場合で「え、これだけしかいかない？」という数字になる。
この感覚は必ず持っていて欲しい。
厳しい現実を事前に知らないがゆえに、
希望的観測を通り越して誇大妄想的な売上計画・事業計画が出来あがってしまうのだ。
ぜひ注意してもらいたい。
それではまた。